Estratégias para aumentar a arrecadação

17/5/2019
16:49

A taxa de inadimplência no Brasil tem batido recordes nos últimos tempos. Cerca de 42% da população brasileira tem contas em atraso e esses números têm assustado a muitas organizações.

Desse modo, tem crescido a preocupação de muitos empresários em não permitir que esses índices não impactem em seus negócios. Por isso, preparamos algumas dicas de como aumentar a arrecadação da sua empresa e não permitir que os níveis de inadimplência sejam maiores que a sua margem de lucro.

O primeiro ponto que se deve tomar conhecimento é que conseguir aumentar o faturamento da sua empresa não é questão de sorte, mas sim de formular as melhores estratégias.

Se você deseja aumentar a arrecadação de uma empresa de cobrança, é necessário dispor de inteligência de negócio para aumentar a produtividade operacional, a capacidade de negociação, flexibilidade, assim como a penetração da carteira para atingir sempre o cliente certo. Para isso, é necessário que se utilize ferramentas de mineração de dados, através do setor de Data Science, realizando um estudo preditivo que permita identificar o cliente certo.

Logo, ao invés de realizar uma cobrança sem planejamento, abordando o cliente de qualquer forma, é necessário que se analise cada cenário buscando uma cobrança mais direcionada, realizando o contato através dos canais de comunicação de acordo com o perfil de cada cliente.

Além da parte estratégica, também existem os canais digitais. Alguns exemplos são: SMS inteligente, ChatBots e portal de negociação. Todos eles vão fomentar e penetrar a parte da base não atingida pelo atendimento humanizado, fazendo com que a arrecadação seja potencializada.

Outro ponto a ser percebido é que o mercado hoje de cobrança deve estar mais flexível, pois lidamos com uma série de gerações e conseguir conhecer a fundo o comportamento de cada carteira de cliente vai facilitar na tomada de decisão e definição de estratégias.

Por exemplo, existem pessoas que não gostam tanto de se comunicar por meio de ligações tradicionais, preferindo falar via mensagens, principalmente quando o assunto está relacionado à negociação de uma dívida. Identificar qual canal tem um maior índice de retorno através do estudo da carteira vai permitir que o acionamento seja realizado de forma assertiva.

Pessoas que acreditam que parar para atender ligações pode tirar um tempo que elas não dispõem provavelmente vão ficar um pouco incomodadas caso comece a recebê-las constantemente. Oferecer uma flexibilização do atendimento, possibilitando ao cliente dispor de mais canais de comunicação para esse fim vai permitir que ele se sinta mais à vontade para realizar a negociação.

Por isso, conhecer o comportamento dessas carteiras é um desafio, mas investir nesse setor pode aumentar exponencialmente a arrecadação dos valores devidos, pois oferecerá maiores facilidades para o cliente, além de ter conhecimento da melhor forma para acioná-lo e possibilitar uma resposta positiva ao contato realizado.

Digamos que em uma determinada carteira existam dois tipos de clientes, que serão separados aqui em Público A e Público B:

 

O Público A tem maior afinidade com as tecnologias. Como proceder?

Dispor de um leque de canais de comunicação e identificar quais os mais propensos a gerar um comportamento positivo do público em questão faz com que os resultados sejam ainda maiores.  Logo, saber que determinados clientes preferem um atendimento via WhatsApp, por exemplo, pode fazer toda a diferença no processo de negociação.

Se não houvesse uma equipe de planejamento e inteligência de negócio que pudesse realizar o estudo da carteira e identificar esse público, a insistência de entrar em contato via telefone poderia levá-lo a se sentir importunado pela empresa e, ao invés de realizar o pagamento, ele poderia se sentir menos motivado ainda a quitar a sua dívida.

No momento que são oferecidas outras possibilidades mais cômodas para esse público, aumentam-se as chances não só do pagamento ser realizado, mas da satisfação com o atendimento ser tamanha que ele volte à base de clientes da empresa.


O Público B tem menos afinidade com as tecnologias. E agora?

Já que o Público B tem menos afinidade com as tecnologias, pode-se analisar a possibilidade dele se sentir mais à vontade através do atendimento via telefone.  Acompanhar o comportamento dessa carteira e trabalhar de forma flexível adaptando-a conforme suas necessidades pode parecer uma tarefa difícil, mas você deve pensar no quanto promover um contato de forma assertiva, utilizando o melhor canal de comunicação e as melhores estratégias de negociação vai somar na receita da sua empresa e na satisfação do seu cliente.

E a forma de pagamento, não conta para aumentar a arrecadação? Claro que sim! Vamos falar sobre isso neste momento.

Oferecer diversas possibilidades de pagamento faz toda a diferença. Por isso, quanto mais condições oferecidas, mais comodidade e otimização do tempo terá o cliente.

Então, se puder disponibilizar o boleto online para ser acessado de qualquer lugar, disponibilize. Se for possível oferecer o pagamento, além do boleto, via cartão de crédito, débito, ofereça.

Cada oportunidade que tiver de estabelecer parcerias que possibilitem condições especiais de pagamento, aproveite. Você vai facilitar a vida do seu cliente e aumentar os índices de retorno do seu negócio, ou seja, ambos saem ganhando.

 

Por último - e não menos importante - temos os discadores

Muitas empresas ainda utilizam a discagem manual, o que torna a operação menos produtiva, dado o tempo gasto para cada discagem.

Aderir ao modelo de discagem preditiva, através dos diversos discadores que encontramos no mercado, vai potencializar a sua arrecadação. Contudo, é necessário verificar a aplicabilidade e as características do discador para que ele seja implantado de acordo com o modelo da operação, que é um fator importante pois é necessário sempre analisar qual a melhor solução para o cliente naquele momento.

 

Resumindo os tópicos, para aumentar a arrecadação da sua empresa, tenha um modelo de negócio flexível, que consiga se adaptar à realidade e às necessidades do cliente, oferecendo sempre as melhores soluções.